Recul du marché dans la construction de maisons individuelles : comment tirer son épingle du jeu face à la concurrence ?

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Après avoir essuyé une première crise entre 2013 et 2015, le secteur de la construction était reparti à la hausse sur 2016 et 2017, tirant notamment profit des taux d’intérêt bas et du renforcement des dispositifs d’accession à la propriété mis en place par l’Etat, comme le Prêt à Taux Zéro.
La réduction de ces aides publiques sous le nouveau gouvernement, conjuguée à une stabilisation progressive des taux d’intérêt, contribue à cette baisse généralisée. Depuis le 1er janvier 2018, le PTZ est plafonné à 20% de l’enveloppe du prêt pour les projets à construire en zones B2 et C (zones rurales et campagne périphérique), contre 40% l’an passé.

Le recul mécanique du marché suite à ces nouvelles mesures, amorcé depuis le début de l’année, se confirme avec l’entrée dans le deuxième semestre, selon les informations communiquées par la Fédération Française du Bâtiment et relayées par le site Batinfo.

Après deux années de progression, le secteur du logement neuf enregistre entre août 2017 et juillet 2018 une chute moyenne de 4,5% des permis de construire par rapport à l’année précédente.

Comment se démarquer de la concurrence en période de repli sectoriel

Cet effondrement du nombre de permis de construire enregistrés est préoccupant pour le futur des constructeurs de maisons individuelles. Quels sont les axes exploités par les constructeurs afin de continuer à remplir leur carnet de commandes malgré le contexte défavorable ?

Tirer les coûts vers le bas : une solution qui rencontre vite ses limites

Selon les résultats d’une enquête menée par PAP Evénements (du groupe immobilier de PAP.fr) et l’institut d’études YouGov à l’occasion du Salon Faire Construire sa Maison, les principales inquiétudes des Français en matière de construction concernent le financement des projets. En tête : la peur de dépasser son budget, partagée par 33% des sondés.

En réponse à cette inquiétude des Français, certains constructeurs de maisons individuelles se livrent une concurrence féroce en termes de prix : maisons sur catalogue avec commande en gros des matériaux, négociations avec les sous-traitants, économies d’échelle, etc.

Néanmoins, cette stratégie ne paie pas sur le long terme, en raison du nombre de concurrents qui s’alignent très vite sur les nouveaux tarifs. Dans le pire des cas, tirer les coûts toujours plus bas peut même impacter la qualité du produit livré : qualité des matériaux, retard de chantiers, manque de suivi… La satisfaction du client s’en ressent et la réputation du constructeur également, car les clients mécontents n’hésiteront pas à diffuser à grande échelle les manquements des professionnels de la construction sur les réseaux sociaux, les sites d’avis ou encore les forums spécialisés.

Accompagner : l’architecture 3D dès l’avant-projet pour aider à comprendre et rassurer

Toujours selon PAP Evénements et Yougov, 26% des Français avec un projet de construction craignent d’être déçus du résultat à la livraison de la maison. Il est donc indispensable de les rassurer, et ce dès le premier contact.

Le recours à un logiciel d’architecture 3D permet aux commerciaux de mettre à leur disposition des perspectives photoréalistes de leur future maison et des plans de maisons 3D aménagés plus parlants que les plans techniques habituellement présentés par les concurrents. Ainsi, ils répondent à leurs questions et à leurs inquiétudes concernant l’apparence de la maison et la fonctionnalité de son aménagement.

Correspondre aux attentes des clients : à quoi ressemble la maison idéale des Français ?

Les Français qui font construire recherchent notamment une maison respectueuse de l’environnement (24% des sondés) et modulable (13%). Mais c’est surtout la possibilité de dessiner un plan de maison personnalisé qui importe aux futurs acheteurs : pour 37% d’entre eux, la maison idéale est avant tout conçue sur mesure.

La personnalisation : un facteur de succès qui nécessite des outils adaptés

Proposer des maisons sur mesure ou des modèles de référence en partie personnalisables implique cependant une organisation fluide et réactive, en raison des nombreuses modifications de plans que cela implique.

Les bureaux d’études sont vite submergés par les demandes de modifications de plans. Pour les commerciaux, il n’est pas rare de devoir attendre plusieurs semaines avant de pouvoir présenter une nouvelle proposition de plan à un client. Dans ces conditions, difficile de multiplier les allers-retours et donc de garantir au client un avant-projet personnalisé au maximum. Sans compter que l’attente entre deux plans rallonge également le temps de vente… et donne au client le temps d’aller signer chez un concurrent.

C’est pourquoi de plus en plus de constructeurs se tournent vers des solutions d’architecture 3D dédiées aux commerciaux.

Un logiciel de plan de maison 3D simple et intuitif pour les commerciaux

Équipées de leur propre logiciel 3D, plus simple que les outils techniques de CAO utilisés par les bureaux d’études, les équipes commerciales conçoivent et retouchent rapidement les plans de leurs clients lors de l’avant-projet. Les commerciaux, autonomes avec leur propre outil 3D, ne dépendent plus du bureau d’études pour fournir les documents d’avant-projet à leurs clients et gagnent en réactivité.

Grâce à la simplicité de leur logiciel de création de maison, leur avant-projet est modélisé en 3D en moins d’une heure : dès le lendemain du premier rendez-vous commercial, ils peuvent fixer une nouvelle rencontre avec le client pour présenter le plan complet du projet ainsi que des perspectives photoréalistes de la future maison. Rien de tel pour aider le client à se projeter et provoquer le coup de coeur !

En fonction des remarques et des objections des clients, les commerciaux peuvent ajuster le plan de la maison afin qu’il corresponde parfaitement à leurs attentes et leur montrer le résultat en direct.

La loi Elan fortement attendue par les professionnels du secteur

Le nouveau projet de loi Elan  (“évolution du logement, de l’aménagement et du numérique”), approuvé par le Sénat en juillet dernier, devrait passer en commission ce mois-ci. Selon le gouvernement, cette loi permettra de “construire plus, mieux et moins cher.” A voir si cette initiative suffira à relancer le marché en berne d’ici à la fin de l’année.

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