Johann Franchi, directeur du groupe Maisons Axial, et Hervé Barcel, responsable d’agence, nous expliquent comment le groupe a boosté ses ventes de maisons avec Cedreo. Retour sur une année d’utilisation du logiciel auprès des équipes commerciales.
Pouvez-vous nous présenter le groupe Maisons Axial, son activité et ses spécificités ?
Johann Franchi : Maisons Axial fait partie, avec Maisons d’en France Bourgogne, du pôle « Maison Individuelle » du groupe SLCI, constructeur promoteur immobilier. L’objectif, dans les 3 ans, est de faire monter ce pôle à 350 maisons par an. Pour cela, nous allons ouvrir des agences et rationaliser notre organisation, nos process, achats, méthodes de vente et logiciels. Chaque agence se différenciera dans sa capacité à intégrer les réalités locales de produits, d’habitudes et de fonctionnement. Il ne faut pas oublier que le métier de constructeur de maisons individuelles est avant tout un métier de proximité.
Nous avons trois types d’activités chez Maisons Axial : la construction de maison individuelle en diffus, la construction de maisons individuelles groupées, l’entreprise générale à destination des bailleurs sociaux ou des promoteurs.
Vu l’évolution du marché, nous pensons que chacune de ces activités aura un volume équivalent d’ici 2020. De CMIste, Maisons Axial est devenu spécialiste du logement individuel en R+1.
Quelles sont, selon vous, les évolutions majeures du secteur de la CMI ces dernières années ?
Johann Franchi : La maison individuelle en diffus, celle où l’acheteur choisit son produit et attend un niveau de prestation et d’accompagnement important, devient un produit de luxe.
Aujourd’hui, si nous voulons être proche de la ville, nous devons passer par la formule “terrain + maison” du fait qu’il y a de moins en moins de terrains en zone périurbaine et que la première couronne est déjà hyper densifiée. Et dans ce cas, les maisons sont très peu modifiables.
Quelles étaient vos problématiques lors de votre recherche d’un outil d’aide à la vente ?
Johann Franchi : Du fait de l’évolution de notre typologie de produit et des réglementations, le bureau d’études était sous l’eau. Sachant que 80% de nos produits sont issus d’un modèle catalogue personnalisé nous pouvions réduire significativement l’appel au bureau d’études dans la phase d’avant-projet en laissant dessiner les commerciaux et ainsi recentrer le bureau d’études sur les avant-projets complexes et les vérifications techniques. Par la même occasion, nous répondions à une autre problématique, la possible adaptation des commerciaux au rythme d’achat des clients.
Qu’est-ce qui vous a convaincu dans l’approche Cedreo ?
Johann Franchi : Cedreo répondait parfaitement aux deux problématiques évoquées à l’instant. Et, cerise sur le gâteau, les perspectives et les plans étant de très bonne qualité, une même tâche peut être utilisée plusieurs fois (pour la vente et pour la communication). Nous apprécions aussi le fait de pouvoir personnaliser selon l’envie du client et de travailler depuis n’importe quel endroit.
Cedreo devient un standard du marché, si on ne l’a pas, on ne pourra bientôt plus suivre.
Qui utilise Cedreo dans votre groupe ?
Johann Franchi : 100% des commerciaux et agents commerciaux sont équipés de Cedreo.
Depuis l’installation de Cedreo chez Maisons Axial, quels changements avez-vous pu observer ?
Johann Franchi : Ça a changé notre vie ! L’appropriation de Cedreo s’est faite à différentes vitesses selon les commerciaux et ce n’est pas forcément dû à un problème générationnel mais plutôt au degré d’autonomie qu’avaient les commerciaux vis-à-vis du bureau d’études. Aujourd’hui, chaque commercial dose son usage par rapport à ses besoins.
L’évolution en pourcentage des ventes dont le levier n’est pas le bureau d’études mais Cedreo est en constante augmentation. Aujourd’hui, 70% des ventes sont issues de Cedreo et notre objectif est de continuer à progresser dans l’utilisation du logiciel.
Pour nous, la découverte client est indispensable et doit être précise sinon les commerciaux n’ont rien à dessiner. Cedreo est donc un outil qui révèle aussi la qualité d’un commercial.
Cedreo devient un standard du marché, si on ne l’a pas, on ne pourra bientôt plus suivre.
Quels sont les retours des équipes commerciales ?
Hervé Barcel : C’est notre outil principal, nous l’utilisons quotidiennement, il est très intuitif. Avec Cedreo, nous gagnons un temps fou. Quand le bureau d’études dessinait, il fallait un mois pour avoir un visuel et on n’avait pas forcément l’effet waouh que l’on a avec Cedreo. Aujourd’hui, un mois, c’est le temps nécessaire pour signer. Cedreo permet vraiment de faire rêver les clients.
Et justement, quels sont les retours de vos clients ?
Hervé Barcel : Les perspectives 3D font leur effet. Cedreo rend concret nos propositions et permet aux clients de se projeter. C’est comme si on faisait visiter un bien qui existe déjà.
Merci Messieurs de nous avoir accordé de votre temps.
Bon tracé et bonnes ventes !
