Dès le premier contact lors du rendez-vous commercial et tout au long de la collaboration entre un constructeur et un acheteur, l’expérience-client doit être irréprochable : pour les constructeurs, cela implique notamment de disposer des bons outils pour gérer de façon optimale chaque étape de la construction de maison.Cedreo vous propose une sélection d’outils professionnels dédiés aux constructeurs et de bonnes pratiques pour signer davantage de ventes, améliorer la satisfaction de vos clients pendant tout le déroulement du projet et faire d’eux des ambassadeurs de votre marque.
L’étude de la demande et la conception de l’avant-projet
La principale mission du conseiller commercial est de cerner la demande de son client et de lui proposer rapidement une réponse adaptée à ses besoins et à sa situation : étude du financement, recherche foncière, suggestion de modèles de maisons, personnalisation des plans d’avant-projet…
Le plan de financement
Le budget est bien sûr à la base d’un projet de construction de maison. L’expertise des commerciaux permet aux clients d’obtenir rapidement une première ébauche de financement sur la base du revenu du foyer, de l’apport personnel ou de l’éligibilité du client à certaines aides, comme le Prêt à Taux Zéro. Une fois cette première enveloppe établie, il convient d’en retirer les frais annexes, souvent méconnus des particuliers (taxe d’aménagement, taxe de raccordement à l’égout, frais de dossier, caution bancaire…) afin de présenter aux clients une fourchette réelle du budget à consacrer à l’achat du terrain et à la maison.
Lors du premier rendez-vous commercial, si vos clients ne se sont pas encore renseignés auprès de leur banque, vous pouvez effectuer une première estimation de la capacité d’emprunt de vos clients à l’aide de simulateurs en ligne.
- Le bon outil : les simulateurs de crédit
Si vous bénéficiez de partenariats établis avec des cabinets de courtage ou des établissements bancaires de la région, n’hésitez pas à le mentionner lors de l’élaboration du budget prévisionnel.
Vous pouvez aussi choisir d’utiliser des simulateurs de crédit gratuits en ligne comme CalculatriceCredit.com qui seront parfaits pour donner à vos clients une première estimation de leur capacité d’emprunt, ou passer par un calcul manuel, à la calculatrice ou, pour les plus audacieux, à l’aide d’un tableau Excel ! La recherche du terrain
En raison de la pression foncière dans certaines régions, le bon terrain peut être difficile à trouver. Or, s’ils ne disposent pas déjà d’une parcelle pour faire construire leur projet, présenter des lots à vos clients constitue une première épreuve concrète. Les conseillers commerciaux doivent ainsi se montrer particulièrement réactifs et débrouillards pour dénicher la perle rare et gagner la confiance des acheteurs.
- Le bon outil : le réseau
Pour constituer un portefeuille foncier, rien de tel qu’un bon réseau : aménageurs locaux pour les constructions en lotissement, partenariats avec des agences immobilières sur le secteur, contact privilégié avec les cabinets de notaire… Ces réseaux privés permettent souvent aux constructeurs de présenter des terrains en exclusivité et donc de bénéficier d’un avantage stratégique non-négligeable sur la concurrence.
- Le bonus : les sites d’annonces
En complément, les commerciaux peuvent également effectuer une veille régulière sur les principaux sites d’annonces. Des plateformes généralistes comme LeBonCoin aux portails dédiés aux ventes de terrain comme Terrain Construction, vous pourrez y trouver la parcelle qui fera le bonheur de vos clients, à condition d’être très réactif et d’avoir activé des alertes pour ne rater aucune nouveauté.
L’avant-projet sommaire et la réalisation des plans
Une fois le terrain sélectionné, vous serez en mesure de présenter à vos clients non seulement l’enveloppe restante pour le financement de la maison mais également une proposition de plan de maison basé sur les informations récoltées lors du rendez-vous découverte.
- Le bon outil pour l’avant-projet : un logiciel d’architecture 3D dédié aux équipes de vente
Une fois le terrain trouvé, les commerciaux doivent souvent faire patienter leurs clients en attendant que le bureau d’études leur fasse parvenir une première proposition d’avant-projet. En effet, les logiciels de dessin technique utilisés par les dessinateurs-projeteurs sont complexes et les demandes nombreuses : en passant par le bureau d’études, la conception d’un plan de maison peut donc prendre du temps. L’acheteur est alors libre de se rendre à la concurrence…
Afin d’éviter ce goulot d’étranglement, certains constructeurs choisissent d’équiper leurs forces de vente avec un logiciel d’architecture 3D dédié à l’avant-projet. Simples et intuitifs, ne nécessitant pas de formation technique particulière, ces outils permettent aux commerciaux de dessiner eux-mêmes les premiers plans et de revenir beaucoup plus rapidement vers les acheteurs. Les meilleurs logiciels 3D d’aide à la vente disposent également d’un catalogue de plans, qui évite aux commerciaux d’avoir à partir de zéro à chaque nouveau projet. La flexibilité permet en outre aux commerciaux d’effectuer toutes les modifications demandées par un client dès la fin d’un rendez-vous ou même sous ses yeux : une réactivité qui rassure.
Enfin, les logiciels 3D pour la vente sont étudiés pour produire des perspectives photoréalistes de haute qualité, destinées à provoquer le coup de coeur. Une différence de taille avec les logiciels techniques des bureaux d’études, dont les rendus sont moins qualitatifs car générés à des fins techniques : permis de construire, plans d’exécution… Sur un logiciel d’architecture 3D en ligne, les perspectives de maison, intérieures comme extérieures, sont prêtes en quelques minutes seulement.
En utilisant un logiciel 3D conçu pour la vente, les délais entre deux versions d’un même plan sont donc significativement raccourcis et les clients ont une meilleure maîtrise des détails du projet. Leur prise de décision s’en trouve grandement facilitée et permet aux commerciaux de la construction de traiter davantage de projets et de vendre plus, plus vite et plus facilement.
Quand la version finale du plan a été validée par les clients, il ne reste plus qu’à la transmettre au bureau d’études pour recueillir une validation technique… et obtenir dans la foulée le montant précis du projet et la notice descriptive. C’est le bureau d’études qui se chargera de monter le dossier pour le dépôt du permis de construire afin que la construction puisse bel et bien commencer !
Du suivi de chantier à la réception des travaux
Communication insuffisante de la part du conducteur du travaux, informations erronées, retards, défauts… Dès la mise en chantier, le suivi de chantier correspond à l’étape du processus de construction qui est le plus susceptible de générer de l’insatisfaction chez vos clients.Bon à garder en tête quand on sait que le nombre de litiges entre constructeurs et acquéreurs a bondi de 84 % en 1 an selon l’UFC-Que Choisir et que les clients mécontents disposent d’un large panel de canaux (avis Google, page Facebook…) où exprimer publiquement leur mécontentement.
- Le bon outil : une application de suivi de chantier
Pour remédier à tous les problèmes de communication entre le chef de chantier et les différents corps de métier, l’application de suivi de chantier Archisnapper permet de rédiger et de centraliser tous les rapports de chantier au même endroit. A partir d’un smartphone ou une tablette, les remarques peuvent être traitées immédiatement sur chantier de manière simple, rapide et intuitive. Les intervenants peuvent également ajouter des photos, des croquis, des localisations sur plan, des personnes responsables, des délais… Les rapports de chantier sont générés et numérotés automatiquement dans un format PDF et peuvent être peaufinés sur ordinateur avant d’être envoyés aux différents intervenants du projet.
Les données font l’objet d’une synchronisation sécurisée entre les appareils et le Cloud et peuvent être partagées en direct avec les différents intervenants du projet. La solution idéale pour les réceptions et comptes-rendus de chantier !
- L’outil bonus : un espace-client dédié
Si une application de suivi de chantier permet surtout de coordonner les interventions des équipes de professionnels sur un même chantier, pour créer un lien plus fort avec ses clients, c’est une interface dédiée qu’il faut mettre à leur disposition. Ils pourront communiquer avec leurs interlocuteurs et retrouver toutes les évolutions du projet de maison sur un même espace.
Trecobat a bien compris la valeur d’une telle application pour établir une relation de confiance avec les maîtres d’ouvrage, avec son application Nestor, en place depuis 2016. Dans la même lignée, Scoplan permet de faire le lien entre les équipes et les clients tout au long du projet de construction. L’ensemble des documents du projet (avant-projet, contrats, attestations d’assurance, demande de permis de construire, plans d’exécution…) sont archivés au format numérique et une messagerie permet de mettre en relation les clients avec les bons interlocuteurs, jusqu’à la livraison de la maison !
