Comment les maisons CPR ont gagné en couplant le dessin Cedreo au chiffrage
Bonjour, pouvez-vous présenter les Maisons CPR et votre rôle dans cette entreprise ?
Bonjour, je m’appelle Jean-Lou Le Guillard. Au départ, j'ai été recruté chez les Maisons CPR comme responsable du bureau d'études et puis mon poste a “migré” de part mes compétences et ma vision globale. Je suis, depuis un an maintenant, responsable des logiciels métiers de l'entreprise. C'est-à-dire responsable de tous les outils informatiques qui nous servent notamment à chiffrer et à dessiner.
CPR, c'est une entreprise qui a une vingtaine d'années. Au départ, nous faisions une quarantaine de maisons par an et l'année dernière, nous avons construit 450 maisons. Nous avons 5 agences et nous sommes le plus important constructeur indépendant de la région Centre.
Qu’est ce qui a déclenché votre volonté de coupler le dessin au chiffrage ?
CPR c’est de la maison sur mesure et nos commerciaux sont tous équipés de Cedreo pour leurs dessins d’avant-projets. A côté de cela, ils avaient des outils de chiffrage indépendants qu'ils arrivaient plus ou moins à coupler à Cedreo mais il n’y avait aucun regard du bureau d'études sur toutes ces choses là et lorsque les dossiers arrivaient au BE pour les transformer en contrat bien carré et en plan qui tiennent bien la route ça commençait à être très compliqué. Donc, la demande est venue du commerce qui souhaitait plus d'autonomie. Parallèlement, nous nous disions qu’il fallait que nous produisions des notices clients plus sympas et qu’elles soient reliées à un outil de chiffrage pour éviter les petits calculs qui génèrent des complexités dans le contrôle des dossiers. Et je pense que c’est indispensable, ça permet d’éviter des erreurs.
Comment cette demande des commerciaux a été perçue par le bureau d’études ?
C’est en effet le BE qui était sollicité pour le chiffrage auparavant. Et effectivement j'ai pu entendre des craintes du type “on n’aura plus besoin de nous, bientôt le BE n'existera plus”, “nous allons avoir beaucoup d’erreurs”, etc. Ce à quoi j’ai répondu, ne vous inquiétez pas, le BE aura toujours besoin d'exister notamment pour les permis de construire. Et ce qui les a rassurés, c'est que nous avons mis en place un accompagnement par étapes pour ne pas laisser les commerciaux tout seuls. Et puis nous avons établi quelques règles. Chaque projet (dessin + chiffrage) doit être vérifié par moi-même avant signature. Cette supervision intervient une fois que le projet avec le client est bien avancé. Aujourd’hui je me dis que cette supervision est nécessaire, même à terme, car cela nous a permis d’éviter de grosses erreurs quand même, et de recadrer certains projets. Et le chiffrage pour les maisons de plus de 160 m² est obligatoirement effectué par le BE.
Cela fait beaucoup de contrôle avec 450 maisons par an !
Oui, j’ai en moyenne 80 à 100 contrôles mensuels à faire. Mais je me rends compte au fur et à mesure que j’ai de moins en moins d’erreurs car j’ai mis en place une pédagogie qui a permis aux commerciaux de progresser et de s’améliorer. Et puis ils peuvent aussi se tourner vers leurs chefs d’agence avant que ça n’arrive jusqu’à moi si besoin.
Avant cette phase d’accompagnement des commerciaux, il a fallu gérer le déploiement en interne, comment ça s’est passé ?
Nous avons été exigeant car nous avons une grosse gamme de prestations. Par exemple, pour les tuiles, nous avons 15 modèles différents et nous voulions toutes les inclure pour être le plus complet possible. Et nous avons eu raison d’être pointilleux là-dessus, je trouve que ça en valait la peine. Puis, après cette phase de “saisie” il a fallu élaborer les formules de calcul et les tester. Pendant toute cette période, il y a eu beaucoup d’échanges. Il est important, à mon avis, d’avoir une personne référente sur le projet comme je l’ai été. Ça facilite la mise en place et la prise en main.
Qu’est ce que ça a changé en termes d'organisation interne ?
C’est une grosse évolution pour l’entreprise, je dirai même un vrai cap ! Avant, il fallait 10 jours de délai pour avoir un premier APS sur mesure dessiné et chiffré par le BE. Maintenant les commerciaux sont autonomes ce qui nous a permis de fluidifier les relations avec nos clients. C’est vrai qu’aujourd’hui, chez CPR, le métier de commercial a vraiment évolué, il porte maintenant un peu plus la responsabilité de la conception de la maison qu’avant. Ce qui a eu pour effet bénéfique d’apporter plus de rigueur dans le travail des commerciaux. De son côté le BE revêt un rôle de conseil, il peut être sollicité pour trouver des possibilités de gagner sur le prix d’une maison quand il est supérieur au budget du client. Les dessinateurs du BE se concentrent maintenant sur les dessins de permis de construire et les plans d'exécution. Ils peuvent encore dessiner des APS pour les maisons de plus de 160 m² et les projets plus complexes qui nécessitent une validation de la structure et / ou une faisabilité technique.
Je suis aussi en train de finaliser les dessins de nos maisons catalogue. Nous avons 100 modèles utilisables, chiffrés, qui permettent aux commerciaux de ne pas partir de zéro et d’éviter les erreurs.
Quel est le bilan que vous dressez aujourd’hui ?
Aujourd’hui 90% de notre production est couverte par le couplage dessin+chiffrage.
C’est plus simple : notre notice a toutes les prestations et même plus par rapport à notre ancienne notice qui était laborieusement faite sur excel. Ce qui par ailleurs, nous a permis de mettre beaucoup d’ordre !
C’est plus rapide : avant il nous fallait 2h de boulot pour sortir la notice, aujourd’hui c’est 2 min et les commerciaux ont l’impression de moins faire de paperasse.
C’est plus fiable : ce qui arrive au BE aujourd’hui est beaucoup plus abouti, le contrôle de dossier est donc beaucoup plus rapide.
J’ai également observé que les rapports entre BE et commerciaux sont maintenant pacifiés. Nous ne parlons plus d’argent mais de conception de maisons car nous avons une unité de chiffrage, il n’y a plus de discussion sur les prix.
Aujourd’hui, avec la crise que traverse le secteur de la maison individuelle, est-ce qu'être équipé est un avantage concurrentiel?
Il est vrai que le contexte n’est pas des plus facile, entre le covid, l’envolée des prix des matériaux et la RE 2020, ça fait beaucoup en même temps, mais on ne maîtrise pas toutes ces données alors, oui, il faut faire avec. Je pense effectivement que si nous n’avions pas eu ces outils, cela aurait été plus douloureux car la mise à jour des prix aurait été plus compliquée. Là, nous avons pu être précis dans nos augmentations de tarifs et nous avons pu les appliquer quasiment en temps réel ce qui nous a permis de toujours avoir des prix fiables et rentables. Dès que nous avons une augmentation, les commerciaux sont informés et les applications sont instantanées.
Merci beaucoup Jean-Lou pour le temps accordé à cet interview et bonne continuation aux Maisons CPR.
