En sus estrategias de ventas, los constructores de viviendas a menudo se centran en la cantidad de oportunidades comerciales que ganan o pierden. En ese caso, la cantidad de clientes potenciales entrantes y los márgenes de beneficio son claves para monitorear la actividad de ventas. Pero ¿qué pasaría si pudiera aumentar sus retornos generales con el mismo canal de ventas? Esto se puede hacer centrándose en la velocidad de las ventas. Mejorar la velocidad a la que se venden los proyectos de viviendas nuevas genera mayores beneficios.
¿Qué es la velocidad de ventas?
La ecuación de velocidad de ventas tiene este aspecto:
Es muy fácil de entender. La velocidad de ventas es una métrica que le indica qué tan rápido es probable que venda un nuevo proyecto de vivienda. Efectivamente, la velocidad de ventas le permite medir qué tan rápido se están moviendo los compradores potenciales entrantes a través del ciclo de ventas y cuántos ingresos puede esperar durante un cierto período de tiempo. Cuanto más rápido se relacionen los compradores con usted en un proyecto de vivienda nueva, más corto será el ciclo de ventas y mayores serán los ingresos generados al final del día.
En resumen, cuanto mayor sea la velocidad de sus ventas, más rápido podrá ganar dinero su empresa.
¿Por qué es importante la velocidad de ventas en los proyectos de construcción de viviendas nuevas?
Para impulsar su negocio de construcción de viviendas, es útil medir qué tan rápido puede vender proyectos de construcción de viviendas nuevas y controlar su velocidad de ventas. Demos un paso atrás y veamos por qué es importante para los constructores de viviendas.
1. Para medir el éxito de su negocio de construcción de viviendas
La velocidad de ventas es una gran medida del éxito y crecimiento de su empresa. Es una forma de medir la eficiencia de su estrategia de ventas. Cuanto más rápido venda un nuevo proyecto de construcción, más aumentará su canal de ventas y sus ingresos.
2. Para pronosticar sus ventas
Saber cómo medir qué tan rápido usted o su equipo pueden vender un nuevo proyecto de construcción le permitirá evaluar cuántas ofertas puede convertir en los próximos meses. La velocidad de ventas es una gran métrica a seguir para establecer objetivos claros y medibles y optimizar su canal de ventas.
3. Para aumentar los ingresos
Mejorar la velocidad de ventas significa que los compradores de viviendas se involucrarán más rápido con usted en sus proyectos de construcción de nuevas viviendas y luego pasarán más rápido de un paso a otro en su embudo de conversión de ventas. Se puede medir la velocidad a la que llega a cada paso del embudo. Cuanto más largo sea, menos posibilidades tendrá de convertir un prospecto en un cliente. Una canalización más rápida conduce naturalmente a más tiempo disponible para administrar nuevos compradores potenciales entrantes y luego aumentar los ingresos.
¿Cómo aprovechar la velocidad de ventas para acelerar las devoluciones?
Mejorar la velocidad de sus ventas puede tener un impacto enorme en su negocio.
Ahora echemos un vistazo a la ecuación y evaluemos qué componente se puede aprovechar para aumentar los ingresos.
La cantidad de oportunidades (que son sus clientes potenciales entrantes), así como el tamaño promedio de su negocio, probablemente no cambiarán de la noche a la mañana. La tasa de conversión y la duración del ciclo de ventas son las métricas en las que debe centrarse y que se pueden mejorar rápidamente. En el siguiente escenario, impulsado por un aumento tanto en la tasa de conversión como en la duración del ciclo de ventas, la velocidad de ventas se duplica. Esto puede tener un impacto masivo en el crecimiento de sus ingresos. Acelera las devoluciones y permite que el equipo de ventas pase al siguiente proyecto de vivienda y comience un nuevo ciclo de ventas nuevamente.
5 formas de aumentar la velocidad de ventas en un proyecto de construcción de viviendas nuevas
1. Responda más rápido a sus clientes potenciales entrantes
Responder más rápidamente a los posibles compradores de vivienda que están listos para realizar una compra, es una forma sencilla de aumentar su tasa de conversión y luego mejorar su tasa de velocidad de ventas.
Cuando un posible comprador de vivienda se pone en contacto por primera vez con un nuevo proyecto de vivienda, cualquiera que sea la fuente principal , ya sea una llamada telefónica directa, formulario de contacto , etc. – la reactividad con la que puede tomar su teléfono y contactarlos es decisiva.
Un estudio realizado por Sales Force mostró que la tasa de conversión es un 25% más alta si se vuelve a llamar a un cliente potencial entrante dentro de los 30 minutos posteriores a su solicitud. Además, sus posibilidades de convertirlo son 2 veces más altas si la segunda llamada se realiza dentro de las siguientes 24 horas. Significa que si su objetivo es mejorar su tasa de conversión, no puede perder el impulso.
La reactividad, especialmente al comienzo del ciclo de ventas, es clave para mejorar la velocidad de sus ventas y generar más ingresos al final.
2. Supervise su actividad de ventas en una herramienta centralizada
Lo primero que debe tener en cuenta es que no podrá mejorar su velocidad de ventas de manera eficiente si no establece objetivos y si no monitorea sus métricas de ventas. Por otro lado, una buena manera de conseguir más clientes es rastrear y almacenar cada detalle de la conversación en una herramienta centralizada. Esto le permite tener a mano la información relevante del cliente cada vez que el comprador lo llama.
Toda su actividad comercial se puede centralizar en un CRM. Esta plataforma dedicada a la gestión de la relación con el cliente permite almacenar y clasificar la información disponible sobre un cliente para personalizar al máximo la relación. Sus diferentes fuentes de generación de clientes potenciales se pueden conectar a su CRM para que pueda completarse con menos esfuerzo. Tener información centralizada facilita este primer contacto con el comprador de vivienda y será de gran ayuda durante todo el proceso de venta.
3. Mejorar el proceso de calificación para brindarles a los compradores potenciales proyectos de diseño de casas verdaderamente personalizados
Sin una buena comprensión de las necesidades y deseos de los compradores de vivienda, no podrá brindarles la solución adecuada rápidamente. Para mejorar tu tasa de conversión y convertir rápidamente, es clave averiguar qué es lo que realmente quiere su cliente: cuáles son sus hábitos diarios, cómo utilizan cada habitación de la casa, cuáles son sus principales prioridades, cuáles son sus gustos de diseño, etc.
En su proceso de ventas, establezca preguntas atractivas claras y bien definidas para asegurarse de obtener todo lo que necesita para poder dibujar un proyecto de diseño de hogar totalmente personalizado e involucrar al comprador de vivienda. Esta fase de descubrimiento es clave en el proceso de acelerar su proceso de preventa ya que le permitirá posicionar mejor su propuesta en la parte superior de la lista en relación con la de sus competidores.
4. Proporcione diseños preliminares lo más rápido posible para mantenerse por delante de sus competidores
Un problema común en la industria de la construcción de viviendas es el tiempo que tiene que esperar el comprador para los primeros diseños preliminares. A veces puede llevar semanas. Si toma demasiado tiempo, le dará al comprador la oportunidad de conocer a sus competidores. Debe adelantarse a sus competidores moviendo al cliente a la siguiente etapa del ciclo de ventas lo más rápido posible.
Las herramientas que está utilizando son cruciales para acelerar este paso. El software CAD, que los arquitectos o diseñadores domésticos utilizan con frecuencia, es bastante complejo y, a menudo, será necesario trabajar unos días antes de que su propuesta esté lista para presentarla a su cliente. Teniendo en cuenta que puede perder 1 de cada 5 oportunidades comerciales, las horas, o incluso los días, dedicados a estas propuestas se sentirán como una pérdida de tiempo. Encontrar un software de diseño de casas en 3D que tenga una interfaz fácil de usar para que pueda dibujar sus planos de planta y obtener representaciones impresionantes de alta calidad en unas pocas horas es clave. Los arquitectos y diseñadores de viviendas pueden dedicar su tiempo a proyectos validados o proyectos de diseño de viviendas con mayor margen de beneficio.
5. Acelere la toma de decisiones del comprador de vivienda con renders 3D de alta calidad
Para avanzar más rápido en el ciclo de ventas, una clave es acelerar la toma de decisiones del comprador de vivienda . ¿Cómo? Una forma segura de lograrlo es hacerles comprender cómo será el futuro hogar y asegurarse de que se sientan cómodos con sus decisiones y evitar sorpresas desagradables que puedan surgir.
Si un simple plano en 2D es el único material de ventas que tiene, será difícil acelerar esta etapa del ciclo de ventas. La mayoría de las veces, basándose en un plano de planta 2D, a los compradores de viviendas les resulta difícil imaginarse cómo será su futura vivienda.
Ahí es donde las vistas en 3D entran en juego.
Cuando visita una casa que ya está construida, el comprador de una casa generalmente toma su decisión en los primeros 90 segundos de la visita. En el caso de una nueva construcción, las vistas en 3D son una buena manera de obtener rápidamente este asombro efecto de su cliente y acelerar significativamente su toma de decisiones.
Renders 3D fotorrealistas de alta calidad proporcionan una representación precisa de un hogar futuro. Destacan las fortalezas del proyecto y lo presentan desde el mejor ángulo.
Con un render 3D e incluso planos de planta en 3D , el comprador de vivienda podrá visualizar su proyecto como si estaban allí y comprender los diferentes diseños y espacios disponibles con mayor facilidad. En 2019, el 90% de los compradores de vivienda consideró que las imágenes y las vistas en 3D son muy útiles para ayudarlos a tomar una decisión.
La fase de descubrimiento permite detectar qué es importante para el comprador de vivienda. Teniendo en cuenta sus deseos, gustos y forma de vida, es más fácil personalizar el proyecto de su hogar. Mostrar renders 3D de interiores o exteriores, personalizados y en línea con sus necesidades, los tranquilizará. El cliente visualiza su proyecto en su totalidad , y cualquier duda o malentendido que pueda tener sobre el plan se resuelven, garantizando su serenidad durante el compromiso.Los renders 3D son una poderosa herramienta de ventas. Ayudan a los constructores de viviendas o cualquier profesional de la vivienda a obtener la aprobación más rápido, al tiempo que se aseguran de que los compradores de viviendas obtengan la imagen completa y comprendan el proyecto en detalle. Los compradores de vivienda toman decisiones más rápidas, los ciclos de ventas se reducen, dejando espacio para nuevos proyectos.
¿Qué herramienta puede ayudarlo a mejorar su velocidad de ventas?
Para acelerar la toma de decisiones de los compradores de vivienda, mejorar las tasas de conversión y avanzar más rápido hacia nuevos proyectos de construcción de viviendas, una herramienta de habilitación de ventas definitivamente puede ayudar. Cedreo es el software de diseño de casas en 3D que le permite proponer un proyecto de diseño de casas completo a sus clientes en menos de 2 horas, que incluye: planos de planta 2D, planos de planta 3D y representaciones 3D realistas. Existe una versión gratuita de Cedreo que te permitirá comprobar lo rápido que puedes impresionar a tus clientes con imágenes fotorrealistas y convertirlas de forma más rápida.
