Nelle loro strategie di vendita, i costruttori di case spesso si concentrano sul numero di opportunità di business che guadagnano o perdono. In tal caso, il numero di lead in entrata e i margini di profitto sono le chiavi per monitorare l’attività di vendita. E se potessi aumentare i tuoi rendimenti complessivi con la stessa pipeline di vendita? E’ possibile, se ti concentri sulla velocità di vendita. Migliorare la velocità con cui vengono venduti i progetti di nuove case porta a rendimenti maggiori.
Cos’è la Velocità di Vendita?
L’equazione della velocità di vendita è la seguente:
È abbastanza facile da capire. La velocità di vendita è una metrica che ti dice quanto velocemente potresti vendere un nuovo progetto di casa. La velocità di vendita ti consente in pratica di misurare la velocità con cui i nuovi potenziali acquirenti di casa si stanno muovendo attraverso il ciclo di vendita e quante entrate puoi aspettarti in un certo periodo di tempo. Più velocemente gli acquirenti si impegnano con te per un nuovo progetto di casa, più breve è il ciclo di vendita e maggiori sono le entrate generate alla fine.
In breve, maggiore è la tua velocità di vendita, più velocemente la tua azienda può guadagnare.
Perché la Velocità di Vendita è Importante Nei Progetti di Case di Nuova Costruzione?
Per aumentare la tua attività di costruzione di case, è utile misurare la velocità con cui puoi vendere progetti di nuove costruzioni e monitorare l’andamento della velocità di vendita. Facciamo un passo indietro e diamo un’occhiata al motivo per cui ciò è importante per i costruttori di case.
1. Per misurare il successo della tua attività di costruzione di case
La velocità di vendita è un grande indicatore del successo e della crescita della tua azienda. È un modo per misurare l’efficienza della tua strategia di vendita. Più velocemente vendi un nuovo progetto, più aumenti la tua pipeline di vendita e i ricavi.
2. Per prevedere le tue vendite
Sapere come misurare la velocità con cui tu o il tuo team siete in grado di vendere un progetto di una nuova costruzione vi consentirà di valutare quante offerte potrete convertire nei mesi a venire. La velocità di vendita è un’ottima metrica da seguire per impostare obiettivi chiari e misurabili e ottimizzare la pipeline di vendita.
3. Per aumentare le entrate
Migliorare la velocità di vendita significa che gli acquirenti di case si impegneranno più rapidamente con te per i progetti delle loro nuove costruzioni e quindi passeranno più rapidamente da uno step all’altro nel tuo funnel di vendita. La velocità con cui raggiungi ogni step del funnel può essere misurata. Più è lenta, minori saranno le possibilità di convertire un potenziale cliente in un cliente reale. Una pipeline più veloce ti porta ad avere più tempo a disposizione per gestire nuovi potenziali acquirenti di case e, di conseguenza, ad aumentare le entrate.
Come Sfruttare la Velocità di Vendita per Accelerare i Guadagni?
Migliorare la velocità di vendita può avere un impatto enorme sulla tua attività.
Ora diamo un’occhiata all’equazione e valutiamo quale componente può essere sfruttato per aumentare le entrate.
Il numero di opportunità (che sono i tuoi contatti in entrata) così come il tuo volume medio d’affari, probabilmente non cambieranno dall’oggi al domani. Il tasso di conversione e la durata del ciclo di vendita sono le metriche su cui concentrarsi e che possono essere migliorate rapidamente. Nello scenario seguente, caratterizzato da un miglioramento sia del tasso di conversione che della durata del ciclo di vendita, la velocità di vendita è raddoppiata. Ciò può avere un impatto enorme sulla crescita dei tuoi ricavi. Accelera i rendimenti e consente al team di vendita di passare al prossimo progetto e ricominciare un nuovo ciclo di vendita.
5 Modi Per Aumentare la Velocità di Vendita Delle Nuove Costruzioni
1. Rispondi più rapidamente ai lead in arrivo
Rispondere più rapidamente ai potenziali acquirenti di case che sono pronti a entrare nel tuo funnel di vendita è un modo semplice per aumentare il tuo tasso di conversione e quindi migliorare la tua velocità di vendita.
Quando un potenziale acquirente di casa effettua il primo contatto per un progetto di una nuova casa – qualunque sia la fonte, si tratti di una telefonata, di un modulo di contatto , ecc. – la reattività con cui riesci a prendere in mano il telefono e ricontattarlo è determinante.
Uno studio condotto da Sales Force ha dimostrato che il tasso di conversione è superiore del 25% se un lead in arrivo viene richiamato entro 30 minuti dalla sua richiesta. Inoltre, le tue possibilità di convertirlo sono 2 volte superiori se la seconda chiamata avviene entro le 24 ore successive. Questo significa che se il tuo obiettivo è migliorare il tuo tasso di conversione, non puoi perdere tempo.
La reattività, soprattutto all’inizio del ciclo di vendita, è la chiave per migliorare la velocità di vendita e ottenere alla fine maggiori guadagni.
2. Monitora la tua attività di vendita tramite uno strumento centralizzato
La prima cosa da tenere a mente è che non sarai in grado di migliorare la tua velocità di vendita in modo efficiente se non imposti obiettivi e se non monitori le metriche di vendita. D’altra parte, un buon modo per ottenere più clienti è tenere traccia di ogni singolo dettaglio della conversazione e archiviarlo in uno strumento centralizzato. Ciò ti consente di avere a portata di mano le informazioni rilevanti di un particolare cliente ogni volta che quel cliente ti chiama.
Tutta la tua attività di vendita può essere centralizzata in un CRM. Questa piattaforma dedicata alla gestione delle relazioni con i clienti consente di archiviare e ordinare le informazioni disponibili su un cliente in modo da personalizzare il più possibile il rapporto. Le tue diverse fonti di contatti in entrata possono essere collegate al CRM in modo che esso possa essere compilato con uno sforzo minimo. Avere a disposizione informazioni centralizzate facilita il primo contatto con l’acquirente e sarà di grande aiuto durante tutto il processo di vendita.
3. Migliora il processo di qualificazione per fornire ai potenziali acquirenti progetti di home design veramente personalizzati
Senza una buona comprensione delle esigenze e dei desideri degli acquirenti, non sarai in grado di fornire loro rapidamente la soluzione che stanno cercando. Per migliorare il tuo tasso di conversione e convertire rapidamente, è fondamentale scoprire cosa vuole veramente il tuo cliente: quali sono le sue abitudini quotidiane, come usa ogni stanza della casa, quali sono le sue priorità, quali sono i suoi gusti in fatto di design, ecc. .
Nel tuo processo di vendita, imposta domande coinvolgenti, chiare e ben definite, in modo da assicurarti di ottenere tutte le informazioni che hai bisogno per riuscire a disegnare un progetto di home design completamente personalizzato e coinvolgere l’acquirente nella tuo funnel di vendita. Questa fase di scoperta è fondamentale per accelerare il processo di prevendita. Ti consentirà di posizionare meglio la tua proposta rispetto a quella dei tuoi concorrenti, proprio in cima alla lista del tuo acquirente.
4. Fornisci i progetti preliminari il più rapidamente possibile per stare davanti ai tuoi concorrenti
Un problema comune nel settore dell’edilizia domestica è il tempo che l’acquirente deve attendere per avere in mano i progetti preliminari. A volte possono volerci settimane. Se impieghi troppo tempo, darai all’acquirente l’opportunità di rivolgersi ai tuoi concorrenti. Devi stare davanti ai tuoi concorrenti portando il cliente il più velocemente possibile alla fase successiva del ciclo di vendita.
Gli strumenti che stai utilizzando sono fondamentali per accelerare questo passaggio. Il software CAD, utilizzato frequentemente da architetti o progettisti di case, è piuttosto complesso e spesso ci vogliono alcuni giorni di lavoro prima che la tua proposta sia pronta per essere presentata al cliente. Considerando che potresti perdere 1 opportunità di business su 5, le ore, o anche i giorni, spesi per preparare queste proposte ti sembreranno una perdita di tempo. Trovare un software di progettazione 3D per la casa che abbia un’interfaccia facile da usare, in modo da poter disegnare le planimetrie e ottenere rendering straordinari di alta qualità in poche ore, è la chiave. Architetti e designer possono dedicare il loro tempo a progetti approvati o progetti di home decor con un margine di profitto più elevato.
5. Accelera il processo decisionale dell’acquirente con rendering 3D di alta qualità
Una delle chiavi per progredire più rapidamente nel ciclo di vendita, è accelerare il processo decisionale dell’acquirente. Come? Un modo sicuro per farlo è quello di far capire loro come sarà la futura casa e assicurarsi che siano a proprio agio con le loro decisioni e che non ci siano brutte sorprese.
Se un semplice progetto 2D è l’unico materiale di vendita che hai, sarà difficile accelerare questa fase del ciclo di vendita. Il più delle volte gli acquirenti di case hanno difficoltà a immaginare come sarà la loro futura casa sulla base di una planimetria 2D.
È qui che entrano in gioco le visualizzazioni 3D.
Quando si visita una casa già costruita, l’acquirente generalmente prende la sua decisione nei primi 90 secondi di visita. Nel caso di case nuova costruzione, le viste 3D sono un buon modo per ottenere rapidamente l’effetto sorpresa da parte del cliente e accelerare notevolmente il suo processo decisionale.
I rendering 3D forniscono una rappresentazione accurata di una futura casa. Sottolineano i punti di forza del progetto e lo presentano dalla migliore angolazione.
Con i rendering 3D e persino con le planimetrie 3D , l’acquirente sarà in grado di visualizzare il proprio progetto come se fosse lì, così come sarà in grado di comprendere più facilmente i diversi layout e gli spazi disponibili. Nel 2019 il 90% degli acquirenti di case ha ritenuto che le immagini e le visualizzazioni 3D fossero stati molto utili nell’aiutarli a prendere una decisione.
La fase di scoperta consente di individuare ciò che è importante per l’acquirente. Conoscendo i suoi desideri, i gusti e lo stile di vita, diventa più facile personalizzare il progetto della casa. Mostrare rendering 3D di interni o esterni, personalizzati e in linea con le sue esigenze, lo rassicurerà. Il cliente visualizza il progetto nella sua interezza e qualsiasi dubbio o malinteso viene risolto, garantendo un impegno sereno da parte sua.I rendering 3D sono un potente strumento di vendita. Aiutano i costruttori di case e qualsiasi altro professionista dell’edilizia ad ottenere l’approvazione del progetto in tempi più rapidi, facendo in modo che gli acquirenti abbiano un quadro completo del progetto e lo comprendano nel dettaglio. Gli acquirenti prendono decisioni più rapide e i cicli di vendita si accorciano, lasciando spazio a nuovi progetti.
Quale Strumento Può Aiutarti a Migliorare la Tua Velocità di Vendita?
Per accelerare il processo decisionale degli acquirenti, migliorare i tassi di conversione e passare più rapidamente a nuovi progetti di costruzione, uno strumento di sales enablement può sicuramente aiutare. Cedreo è il software di home design 3D che ti consente di proporre un progetto completo di nuova casa ai tuoi clienti in meno di 2 ore, inclusi: planimetrie 2D, planimetrie 3D e rendering 3D realistici. È disponibile una versione gratuita di Cedreo, che ti permetterà di constatare quanto velocemente puoi convincere i tuoi clienti con dei rendering fotorealistici e convertirli più velocemente.
